この記事では、
- 商品・サービスの価格をどう決めたら良いか分からない
- 商品・サービスの価格設定に不安がある
- 値下げ・値上げするか悩んでいる
- 価格プランの見直しを検討している
と考えている方に向けて、さまざまな価格戦略と、それぞれのメリット・デメリットをご紹介します。
価格設定（プライシング）を決めるポイント
商品・サービスの価格設定（プライシング）をする際は、４つの視点で考える必要があります。
- ターゲット顧客：誰に何を売るか
- 競合状況：競合他社の価格設定や、商品・サービスとの差別化など
- 自社のコスト：原材料費、人件費など
- 企業の目標：売上の拡大、利益の最大化、ブランドイメージ向上など
また、同じ系統の商品・サービスでも、複数の価格プランを導入することで、顧客の多様なニーズに対応し、売上アップにつなげることができます。
- 機能別：基本機能、プレミアム機能など、機能によって価格を変える。
- 利用頻度別：月額、年額など、利用頻度によって価格を変える。
- 顧客属性別：学生、法人など、顧客属性によって価格を変える。
コストプラス価格戦略
製品やサービスの原価に一定の利益（マージン）を加えて価格を設定する方法です。
計算がシンプルで、コストをしっかりカバーできるため、特に製造業や小売業で多用されます。
メリット
- 計算が簡単：原価をベースに価格を決めるため、複雑な市場分析が不要で、価格設定が容易です。原価を基準にしているので、値下げや値上げの根拠も明確に説明できます。
- 利益を確保しやすい：確実に利益が出る価格を設定できるので、安定した収益を期待できます。
デメリット
- 市場や競合を考慮していない：顧客がその価格に納得するか、競合より高すぎないかといった市場要因を考慮しないため、競争力が欠けることがあります。
- 柔軟性に欠ける：市場の変化や顧客ニーズに迅速に対応できない可能性があります。
具体例
- 製造コストが100円の製品に20％の利益を加えて、120円で販売する。
- 仕入れ価格が1,000円の商品に20%の利益を乗せて、1,200円で販売する。
市場浸透価格戦略
新しい製品・サービスを市場に導入する際に、競合他社よりも低価格に設定することで、早期に市場シェアを獲得する戦略です。
市場浸透価格戦略は、「ペネトレーション価格戦略」と呼ばれることもあります。
メリット
- 市場シェアの拡大：短期間で大量の顧客を獲得し、市場でのシェアを素早く広げることができます。
- ブランド認知度の向上：低価格で多くの人に利用してもらうことで、ブランドの認知度を高めることが可能です。
デメリット
- 利益率が低い：低価格設定のため、利益率が低く、コストを回収するまでに時間がかかります。
- 値上げが難しい：一度低価格に慣れた顧客に対して、後から価格を上げるのは難しくなります。
- 価格競争の激化：市場が低価格路線となり、競合他社との価格競争が激しくなる可能性があります。
具体例
- 新しいサブスクリプションサービスを販売する際、最初の数か月間を無料や大幅に割引して提供し、その後、通常価格に移行する。
- 新しい飲料商品が発売する際、競合商品よりも安い価格で販売し、消費者に試してもらいやすくする。その後、消費者の支持を得た商品は、徐々に通常価格に戻していく。
スキミング価格戦略
新しい商品やサービスを市場に投入する際、最初は高価格で販売し、徐々に価格を下げていく方法です。
初期の高価格設定は、革新性やプレミアム感を反映しています。
メリット
- コスト回収が早い：商品・サービス開発にかかった初期投資を、高価格で販売することにより、早期に回収することができます。
- 高収益が見込める：高価格で販売することで高品質や独自性をアピールし、最初に購入する意欲の高い顧客層から多くの利益を得られます。
デメリット
- 類似商品の発生：競合他社が類似商品を低価格で提供し始めると、早期に価格を下げざるを得ない場合があります。
- 価格の正当性：価格を下げると、最初の高い販売価格を正当化できなくなるリスクがあります。
- 販売数の伸び悩み：高価格設定のため、初期の販売数が伸び悩む可能性があります。
具体例
- 最新のスマートフォンが発売される際、最初は高価格で販売され、その後数か月で値下げされる。
- 電子レンジなどの高機能家電も、新しい技術やデザインを取り入れた製品は高価格でスタートし、市場に広がるにつれて価格が引き下げられていきます。
競争ベース価格戦略
競合他社の価格を基準にして、自社の価格を設定する方法です。
競争が激しい市場で特に有効です。
メリット
- 競争力を維持できる：競合と価格を合わせることで、価格差による顧客離れを防げます。
- 顧客にとって分かりやすい：競合と同じ価格帯で商品を提供することで、顧客にとって「高すぎる」という印象を与えにくいです。
デメリット
- 利益率が下がる可能性：競争が激しい市場では、価格競争に巻き込まれ、利益率が低下することがあります。
- 価格だけに依存しやすい：価格以外の差別化が難しくなり、長期的な競争優位を築くのが困難です。
具体例
- ライバル企業が1,000円で販売している場合、自社製品を同じ価格の1,000円または少し安い980円などに設定する。
- スーパーマーケットで、近隣の競合店の価格を調査して、自社の商品価格を決定する。
バンドル価格戦略
複数の商品やサービスをセットにして、単品で購入するよりも割安で提供する戦略です。
顧客に「お得感」を提供します。
メリット
- 購入意欲を高める：まとめ買いを促進し、顧客にお得感を感じてもらいやすい。
- 売上の増加：セット販売により、単品購入よりも高い金額で販売でき、売上が増える可能性があります。
デメリット
- 利益率の低下：個々の商品を割引するため、単品販売と比較すると利益率が下がる場合があります。
- 顧客ニーズに合わない場合がある：セットにする商品の組み合わせが顧客のニーズに合わない場合、セット自体が敬遠される可能性があります。
具体例
- ハンバーガーセット：ハンバーガー、ポテト、ドリンクをセットで販売。
- 化粧品セット：化粧水、乳液、美容液などをセットで販売。
- ゲームソフトバンドル：ゲームソフト本体とダウンロードコンテンツをセットで販売。
プレミアム価格戦略
高品質やブランド価値を強調して、通常よりも高価格で販売する方法です。
顧客は品質やステータスを重視して購入します。
メリット
- ブランドイメージ向上：高価格は「高品質」や「希少性」を強調し、ブランドのプレミアム感を維持・向上できます。
- 高い利益率：高価格設定によって、高い利益率を実現できます。
デメリット
- 顧客層が限定される：高価格のため、対象となる顧客層が限定されます。
- 競合参入のリスク：高価格帯で成功していると、他社が同様の高価格商品で市場に参入してくる可能性があります。
具体例
- 高級時計やラグジュアリーブランドなどは、通常の市場価格よりも高い価格設定にしている。
- オーガニック食品は、化学肥料や農薬を使用せずに栽培された食品であり、健康志向の消費者をターゲットに高価格で販売されています。
その他の価格戦略
- 心理的価格戦略：顧客が「お得感」を感じるように、微妙な価格設定を行う方法です。例えば、99円や9,800円といった価格が、心理的に100円や10,000円よりも安く感じられる効果を利用します。
- ダイナミックプライシング：顧客層やタイミングに応じて、異なる価格を設定する方法です。ホテル料金や航空券などが、早期予約や長期休暇・土日祝日などのタイミングによって異なる価格を設定するケースが当てはまります。
- フリーミアム戦略：基本サービスを無料で提供し、追加の機能やサービスに対して有料プランを設定する方法です。オンラインサービスやアプリケーションでよく使われます。
まとめ
商品・サービスの販売量や売上・利益に直結する「価格」について、複数の戦略をご紹介しました。
どの価格戦略を選択するかは、市場の状況やターゲットとする顧客層、競合他社との関係、自社の目標設定によって異なります。
ぜひ、自社の状況に合った価格戦略を見つけて、ビジネスの成長と利益の最大化を実現してください。
